Bien prospecter: tenir une base de contacts à jours et l’exploiter
Il a été démontré qu’en moyenne, un prospect devient un client final après 6 à 8 contacts. Dans cet article, je vais vous donner 7 conseils pour tenir une base de données contacts à jours et l’exploiter de manière optimale afin d’interagir au mieux avec vos prospects.
Intégrer tous ces contacts sur une même base de données
Vous allez gagner du temps à la recherche de contacts, vos contacts seront centralisés et n’importe quel collaborateur sera en mesure de trouver les informations nécessaires à l’échange avec un client ou prospect. Cette base de données va vous aider à relancer vos prospects que vous renseignez au travers de recherches directes ou de contacts indirects de leurs parts (exemple : commentaires sur un blog, échange de mails, etc.)
Lister les informations discriminantes dans votre base de données
Vous pouvez lister le type de besoin recherché par le prospect, les équipements actuellement utilisés, ces centres d’intérêts, l’opportunité d’affaires (exprimée en pourcentage).
Tenir sa base de données à jour
Des actions peuvent être effectuées chaque mois. Au travers d’un phoning, vous pouvez solliciter votre base de données et la mettre à jours. Des newsletters peuvent aussi être mises en place.
Mettre en place une chaîne de prospection
Suite à la récupération des coordonnées d’un prospect qui a fait part de son intérêt vous pouvez mettre en place un suivi de fidélisation (par exemple suite à un achat, 5 jours plus tard : envoyer une lettre de remerciement, puis 30 jours plus tard : une offre de services complémentaires ou accessoires).
Garder vos documents sous la main
Lors de ces contacts vous pouvez échanger des documents, tels qu’une plaquette, un devis, une facture. Un bon CRM, va pouvoir trier pour vous les documents liés aux échanges avec votre futur client. Une plaquette peut être préenregistrée, prêt à être envoyée au prospect, les devis et factures seront automatiquement affilés au contact, ce qui vous évitera de remplir toutes les informations du contact et vous faire gagner du temps. L’outil jaimelecommercial (www.jaime-gerer.com) est un CRM puissant et simple qui permet cette gestion des documents.
Identifier quels sont ses meilleurs contacts et les décideurs dans le processus d’achat
Une base de donnée va vous servir à renseigner ces informations qui vous seront essentielles lors de vos contacts, contacter le/la décideur va vous permettre de vous faire gagner du temps et améliorer vos opportunités d’affaires. Une fois que votre cible est identifiée, il vous faut choisir le meilleur outil pour la contacter (téléphone ou rendez-vous physique).
Dissocier les prospects et les clients
Notre interaction avec les clients et les prospects est totalement différente, il est primordial de dissocier les clients et les prospects, des CRM (www.jaime-gerer.com) peuvent vous aider à gérer ces doublons et mesurer le taux de transformation de prospect à clients.
